タグ: 人材育成

みなさん、こんにちは。

アクティビスタの活動内容について紹介していきたいと思います。今回は2018年9月6日に東邦銀行さんで行なっている「東邦しおの会」にて講義を行なった様子をご紹介させていただきます。今回は『中小企業の強みを活かす人材採用と育成とは』というタイトルでセミナーを行いました。

「東邦銀行」さん

今回のセミナー会場は「東邦銀行郡山中町支店」の２階の会議室で行いました。こちらのスペースは会議室だけとしての利用だけでなく、地域の方々へも解放しており、コミュニティスペースとしても使われています。写真は山中町支店の外観ですが、石造りでとても素敵でした。郡山中町支店は、東邦銀行さんがが設立した昭和１６年から約５年にわたり本店であったという歴史を持つ店舗でもあるそうです。

今回のテーマについて

今回の講演は『中小企業の強みを活かす人材採用と育成とは』というタイトルで行いました。つい最近、就活のルールが変わるといったニュースがありましたが、実際に就職活動を行う学生だけでなく、採用活動を行う企業側もどのように対応すれば良いのか困っているのではないでしょうか。採用に関して、どの企業にも必ず当てはまる”正解”はないと思いますが、”採用”の考え方について講演を行いました。

過去最高の求人倍率

来春2019年3月卒業予定の大学生･大学院生対象の大卒求人倍率は1.88倍と倍率７年連続上昇しているそうです。これだけでも企業側にとって厳しい数字ですが、中小企業に関しては過去最高の9.91倍となり、更に採用が難しくなっています。「誰でも良いから採用したい！」という企業もあるかとは思いますが、「一緒に働く仲間」という観点で採用を考えるとより難しくなるのではないかと思います。そこで、「常にアンテナを張ること」が大切になってくるのではないかと思います。求人サイトを活用することも採用活動には大切なことだと思いますが、日常生活の中での出会いや、縁を大切にすることから採用に繋がることもあるのです。実際に、採用活動からの採用ではなく、身の回りの出会いや縁を大切にしていたから採用ができたという具体的な例などをシェアしました。

参考：第35回 ワークス大卒求人倍率調査（2019年卒）

伝え方、伝わりか方

上記にある常にアンテナを張ることはもちろん大切ですが、アンテナを張っているだけでなく、コミュニケーションの力も必要になります。そこでポイントとして「ゴールデンサークル」の考えを講義ではシェアをしました。

この動画にもあるゴールデンサークル理論は、人が言語化にしにくいWhyの部分に共感してもらえるとファンになってもらいやすいというものです。この理論を採用活動に応用すると、労働条件や福利厚生の部分がWhatに当たります。このWhatのアピールやWhatで勝負しようとすると、他により良い条件があった場合に、採用できなくなってしまいますが、Whyの部分、つまり、どのような思いで会社を経営しているのか、仕事をしているのかの部分に共感をしてもらえると、他の企業とのWhyの部分との比較は難しく、共感から採用に繋げることができます。このゴールデンサークル理論に関しては他のブログで更に詳しく紹介させていただきたいと思います。

出典：https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action

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「何を学ぶか」「誰と学ぶか」「誰から学ぶか」

名前には合宿とありますが、宿泊があるわけではなく、１日目は10:00-19:00、２日目は9:00-18:00と分かれていました。静岡県や名古屋からいらっしゃった参加者もいました。合宿のはじめに「何を学ぶかだけでなく、誰と学ぶかがセミナーで大切である。」という話題になりました。

今回のテーマである”営業力”に限らず、何か学びたいテーマがある際に、最も費用対効果が高いのは100円や200円で売っている古本を買ってきて自ら勉強することだと思います。

また、Google検索などでは、情報が多すぎること、学ぶという観点では少し難しいところがありますが、学べないわけではありません。さらに検索では無料で多くの情報を見ることがでできます。それでもなぜ、参加費を払い、新幹線に乗り、セミナーに参加するのでしょうか。セミナーで学ぶ意味についても参加者の皆さんと一緒に考える時間もありました。

営業の”打率”？

営業のスキルも大切です。しかし、どれだけ素晴らしいスキルを持っていたとしても営業にいくことがなければそのスキルを発揮することはできません。

打率が３割を超えるバッターが今の倍の打席に立つことは試合の数も関係し、難しいと思いますが、成約率が１割の営業マンは倍の数のアポを取ることはできます。成約率は１割でも、倍の数のお客さんに会えば成約数は増えるのではないでしょうか。

「今の2倍、3倍も営業するのは時間がないから無理！」という方へは河合さんが実際に、どのようにして一般的な営業マンの2倍から3倍ほどお客さんに会えていたのかをシェアさせていただきました。

また、行動経済学的にも運が良い人、結果が出せる人というのは「試す回数」が多い人だそうです。つまり行動量が多いのです。

行動経済学は「運がいい人っているの？」という問いにこう答えた──話題の翻訳書、訳者が語る！　第3回『アリエリー教授の人生相談室』

また行動量をこなしていくことで、自然と営業スキルが身についていくそうです。営業スキル、行動量どちらも大切ですが、「まずは行動！」と河合さんは言います。

”営業”とは？

『そもそも「営業」とは何でしょうか。』という根本的な問いかけを参加者の皆さんに問いかける場面がありました。言葉の意味は、

えい‐ぎょう〔‐ゲフ〕【営業】　名］(スル)
１ 利益を得る目的で、継続的に事業を営むこと。また、その営み。特に、企業の販売活動をいう。「年中無休で営業する」「営業マン」

２ 得意先を回って顔つなぎをし、商品の紹介、売り込みをすること。また、新しい得意先を開拓すること。「担当地区の営業に行く」「新ビルに出店する企業に営業をかける」

３ 法律で、継続的に同種の営利行為を行うこと。また、その活動のために供される土地・建物などの財産をいう。

goo辞書より

とありますが、参加者の皆さんからは以下のように多くの考えを聞くことができました。

言葉の意味として営業を考えるのでなく、「どのような想いで営業を行なっているのか。」について皆さんで考えをシェアすることができました。この問い自体に正解はないのですが、皆さんの意見に共通していたのは「相手（お客さん）を思う気持ちがある。」ということでした。

自分自身をT-up

２日間のセミナーの中で、特に喜んで頂けたのは、自分自身のT-upを考えるというワークです。「ティーアップ」はゴルフで聞いた事があるワードだと思います。

ティーにボールを乗せて、少し持ち上げ、第1打を打てる状態にすることですが、営業の場合では自分やパートナー、お客さんを紹介する際に、メリットのある存在であることを最初に伝えること言います。ここで注意するべき点は、「嘘はつかない。」「本当に思っていることしか言わない。」です。

どれほど、トーク力があってもそれが嘘であった場合はその後の信頼関係がなくなってしまいます。また、上司をお客さんに紹介する時に、思っていないことを話そうとすると言葉に詰まってしまうなど、T-upの意味がなくなってしまいます。営業でも謙虚な方が多いので、自分を紹介する際に、謙虚に出すぎてしまい、結果としてお客さんからの信頼を得る事ができない場合もあるのではないでしょうか。

そこで、嘘はつかずに自分が大切にしている想いや、キャリアなどを1分ほどの短時間で相手に伝えるワーク行い、その場でT-upのプロである河合さんがブラッシュアップを行いました。伝えたいことを短い時間でまとめ、さらにお客さんからも信頼してもらえる。そのような自分の価値を伝える事ができるT-upにとても喜んで頂けました。

参加者の声

参加者からの感想を一部紹介させて頂きます。

本来のスケジュールにはなかったのですが、参加者が求めている事にできるだけ答える事ができるように、メディテーションやマインドフルネスのシェアを追加で行うなど、参加者と講師が同じ空間にいるからこそできる臨機応変な対応もとても喜んで頂けていたように感じました。

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