営業は、「気合いと根性」。営業の世界では長い間この言葉がは蔓延っていました。時代が変わっていき、気合いと根性だけで売れるような時代が終わりました。
今、本当に売れている営業マンが行なっていることは、現代の智慧を結集させて、高成績を出しています。今回は「売れる営業マンが心得ていること」についてご紹介します。
営業の本質とは何？
【１】営業とは何？時代とともに変化していた？
営業とは、お客さまにサービスや商品を説得して売ることによって、会社に利益をもたらす仕事です。物が売れない時代になった今、昔のように多く件数を回るような営業スタイルではなく、お客様のニーズを徹底的に調べて、より付加価値をつけて営業しなければいけない時代に変化しています。
【２】営業の本質は「問題解決」？
営業はどうすれば問題解決できるかを提案することが、往来の本質でした。しかし現代はインターネットが問題解決してくれる時代になり、これからは「問題発見」をすることが営業の本質になります。
【３】売れている営業マンの「聞く」「話す」の割合とは？
営業マンはまずお客さまの信頼を得て、何を求めているのかを把握しなければいけません。何に困っているのかを発見すべく、積極的に話を聞き、それに対して的確な質問をして、より鮮明に答えを見つけていく作業が求められます。そのため、８０％聞く、２０％話す、この割合で接すると、お客さまと信頼を築くことができ、売れる営業マンに近づきます。
【４】営業に数字は不可欠？統計学を効果的に使う必要性とは？
営業に統計学を取り入れることで、どれくらいの営業成功率があるのかを簡単に把握することができます。そのため、今自分に何が必要なのか理解でき、営業スキルを早く上げることができます。
【５】「営業」が変われば会社が変わる？経営における「営業」の重要性とは？
営業が、売ることしか考えず、お客さま目線で価値を提供できなければ会社は衰退していきます。常にお客さまの立場に立って営業することで、会社の価値が高まります。営業職は、既存のお客さまとの信頼を維持し、会社の価値をより多くのお客様に知ってもらい会社の成長のために必要な会社経営の最も重要なピースの１つです。
世界でも有名な代表的な「営業マン」から思考を学ぶ
【１】ジョー・ジラード
（１）何の営業をしているのか
アメリカミシガン州で、自動車会社「シボレー」の営業を行なっていました。
（２）どんな実績・伝説があるのか
３５歳でシボレーのセールスマンになってジョーは、５０歳になるまで１３００１台の車を売りました。１７４台を1ヶ月だけで販売した実績もあります。さらに、アメリカ自動車殿堂にセールスマンとして初めて選ばれました。
（３）営業において最も大切にしている心得こととは
アフターケアを大事にすることが、ジョーが営業をする上で大切にしていることでした。買った後のケアが素晴らしいという評判がさらなる顧客獲得に繋がり、彼のセールスマンとしての評価を上げることができました。
【２】ジョーダン・ベルフォート
（１）何の営業をしているのか
株式ブローカーをした後、価値のないペニー株の販売、相場操作を行なうなど不正な営業を行なっていました。
（２）どんな実績・伝説があるのか
２６歳にして、ジョーダンは年収４９億円を達成しました。不正な営業をしていた事実はありますが、非常に頭が切れました。その理由の１つに、彼は大金を使った社内イベントなどを定期的に行いました。その結果、社員のやる気を常に高く保ち、会社の急激な成長に繋げることができました。
（３）営業において最も大切にしている心得こととは
ジョーダンはトナリティー（声の調子）を営業で最も大切なことだと考えました。人間は話を聞いているときに、相手の声の調子によって興味を持てるかどうかを判断していると言われています。ジョーダンはそこに目をつけて、話の展開ごとに声に抑揚をつけて営業をすることで、若くして世界的な営業マンになりました。
【３】山本真人
（１）何の営業をしているのか
グーグルのセールスマンで、グーグルカレンダーやグーグル＋を法人向けに販売する営業をしています。
（２）どんな実績・伝説があるのか
前月の売り上げ目標を１００％以上達成させました（１５期連続）。また、２０１２年の世界一のセールスマンにも選ばれた実績があります。
（３）営業において最も大切にしている心得こととは
山本氏は、投資効果が低い時間を減らすことが大事だと考えました。営業先でわからないことがあった場合、本社と連絡を取り、その場で解決することで、クロージングをスムーズにして、営業成績を急激にあげることに成功しました。
徹底比較！本当に売れている営業マンvs普通の営業マンの心得の違い８選
【１】改善点を常に考える
（１）普通の営業マン
普通の営業マンは営業がうまくいってもいかなくても、振り返ることをせずに次の営業に向かいます。そのため何が良くて、何が悪かったかが理解できずに、売れる営業マンになることはできません。
（２）売れている営業マン
改善点を常に探しています。営業が失敗してもそこから改善の糸口を見いだすことができます。なにが問題か、どうすればもっとうまくいくかを考えることで、売れる営業マンに近づくことできます。
【２】量をたくさんこなす
普通の営業マンは、質を上げることをフォーカスしすぎるあまり、行動量が少ないです。売れる営業マンになるには、営業の量をたくさんこなしながら、質を上げていくことで、売れる方法が体で覚えることできるようになります。
【３】キーマンを事前に知っておく
商談成立したとしても、キーマンが他におり、会社で相談した結果、商談不成立になることがあります。売れるセールスマンになるためには、誰が重要人物かをあらかじめ調べてから商談することで、成功率を上げることができます。
【４】継続する
営業をしていると、ひどい言い方をされ断られることが頻繁にあります。売れる営業マンになるには、結果に一喜一憂せずに、継続して営業を心得ることが非常に大事です。
【５】人として信頼される
普通の営業マンは自社の商品・サービスを信頼してもらおうと考えます。それも大事なことですが、売れる営業マンは、相手方に「この人だから買いたい」と人としての信頼を築くことができるので、安定して、営業成績を高く保つことができます。
【６】お客さまの情報を徹底的にリサーチする
普通の営業マンは、相手方の情報を軽く見て、リサーチを甘くしてしまいがちです。売れる営業マンは、お客さまの性格や趣味、経歴などもリサーチします。そうすることで、相手の心の中に簡単に入ることができ、自分に有利な状況を作り出すことができます。
【７】お客さまに気持ちよく話させる
普通の営業マンは、自社の製品・サービスを売りたいがために話す割合が高くなります。人間は買いたいから物を買うのであって、買ってほしいと言われて買うことはしません。売れる営業マンはそのことを理解しています。相手方に気持ちよく話をさせて、それから営業の話に持ち込むことで、営業しやすい環境を作ることができます。
【８】テクニックを重要視しない
普通の営業マンは、テクニックを重要視するあまり、相手に響かないような言葉を選択してしまいがちです。売れる営業マンはつたない言葉でも、誠実に、相手方の状況を理解して、説明するので、営業が成功する可能性が高くなります。
営業で取り入れたい５つの心理学の効果とは？
【１】バンドワゴン効果
ある情報がたくさんの人に支持されて、その情報が正しい情報だと信じることです。「食べログで一位」などがバンドワゴン効果が使われている良い例です。営業に取り入れることで、お客さまが納得できる話をすることができます。
【２】ハロー効果
その人の見た目から情報判断をすることです。髪が短く、オーダーメイドのスーツや高級時計を身に付けるといったことで、相手に対して、「知性がある人」と思われるといったことがハロー効果です。身なりを整えることで、お客さまに信頼されやすい状況を作ることができます。
【３】相槌法
相手の話に対して相槌をし、その後に同調する一言をいうことで、相手の懐に入る方法です。相槌法を営業で取り入れることで、お客さまが自分の意見にちゃんと耳を傾けてくれていると思わせることができます。
【４】セルフマニピュレーション
相手の言葉や態度で相手の印象を決めてしまうことを、セルフマニュピレーションと言います。お客さまに対して、自信を持って、適切な言葉遣いをすることで営業成績を上げることに繋がります。
【５】カリギュラ効果
秘密にすることで相手の関心を駆り立てる効果のことを、カリギュラ効果と言います。「まだ未発表なのですが」とお客さまに言うことで、話の興味を引くことができます。
結果が出ている企業から学ぶ「営業」で注意したいことは？
セブン＆ホールディングスでは商品を売ることだけの営業に焦点を当てずに、どうやったらリピーターになってくれるかを考えて、今の地位を築くことができました。営業では良いものを販売し、繰り返し買ってもらうためにはどうしたら良いかを常に考えて営業することが大事です。
まとめ
・営業とは、お客さまに商品・サービスの価値を説得して売ることで、会社に利益をもたらす仕事。
・営業では、相手方の話を聞くことに注目して、何を求めているのかを考えることが重要。
・結果が出る営業マンは、心理学も有効に使うことで、高い売り上げ成績を収める。
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