セミナー講師に求められる営業のコツとは

みなさん、こんにちは。

今回は2018年9月22日に、日本プロフェッショナル講師協会の立上げに伴うセミナーに代表の河合が講師依頼を受け、講師派遣を行なった時の様子を紹介します。

日本プロフェッショナル講師協会とは

「日本プロフェッショナル講師協会」とは、「誰かの成長のために貢献したい」という思いをもつ、研修講師の方々に、自分の強みを活かして活躍するために必要な支援（学びの場、営業支援、企業や研修会社とのマッチングサービス、各種ツールなど）を提供し、日本における研修やセミナーのクオリティを高め、すべての人が「学ぶことの楽しさ」を感じられるような社会づくりを目指すことをビジョンに掲げ、活動をされている団体です。

セミナーの目的

『研修会社に登録しても、なかなか声がかからず、理由がわからない』、『提案を出しても通過率が悪く、法人顧客の心を掴む方法を知りたい』、『経営者との人脈が続々できる「紹介を受ける方法」を学びたい』という方に「法人顧客から選ばれる力」を身につけるためのセミナーでした。そのセミナーの中に、現役の経営者や現役企業人事担当者の方をセミナーにお連れし、どのような考えで講師の方を選ぶのか、特に意識するポイントはどのような点なのかを講師の方々へお伝えしました。

どこにきっかけはあるのか

経営者にお会いするタイミングが多く、経営者とのコミュニケーションから研修やセミナーの実施に繋がるという河合の話から、どのようにすればそのようなチャンスに出会えるのかという話題になりました。河合曰く、「普段の生活からご縁を大切にしている。」とのことでした。「常に営業を意識して生活している。」というよりも、”せっかくお会いできたご縁を一度限りにするのではなく、これから先も繋げたい””そのために、私自身や、私の周りの方の力を借りて、目の前の方に喜んで頂くためには何ができるだろうか？”と考えていると、自然と繋がりが増えて、結果的に営業に繋がっている。ということをお伝えしました。

具体的には、神奈川県のニュービジネス協議会さん主宰の学生・若手向けセミナーで美容室大手チェーンのＡＳＨさんにセミナー会場をお借りした際、”このような機会を頂いたのだから、経営者の方にも直接お礼を伝えたい。”といったご縁から、ASH創業者の吉原会長と河合のご縁が深まり、いろいろとお話を伺う中で、結果的に、人財育成支援のお話を頂いたことを事例に、”常にチャンスを狙うというよりも、自然と相手のことを想ったり、行動をしている延長線上に機会を頂けることは誰でもある。その一期一会を大切にしている河合の話を、参加者の方々はとても熱心に聴いて下さっておりました。

提案を受ける側として、参加して下さっていたＡＳＨの佐藤さんも、”弊社もご縁を大切にしています。弊社が大切にしていることを地で大切にして下さっている河合さんの姿に、弊社創業会長の吉原も信頼を置いて、河合さんに依頼したんだと思います。”とも話して下さいました。

トップ営業マンに共通しているポイント

研修を提案される側としてお話をしてくださった福島建機株式会社の加瀬社長によると、トップ営業マンには共通しているポイントがあるそうです。それは、説得力があることや、話がわかりやすいこと、気がきくことだけではなく、目の前の経営者の方はなぜ起業（事業継承）したのか？どのような会社経営を目指しているのか？挑戦しているからこそ生まれる課題は何か？など、”経営者の想い”聞くことだそうです。経営者が会社のビジョンや自分の考えなどを話していくうちに経営者の考えがアウトプットされ、会社の課題に気づいたり、このような学びの機会が必要だ。と閃くことがあるそうです。

すぐに話を聞くことができなくても、「社長の考えをより理解するためには、社長自身が取り上げられているメディアや、最近関心がある本などを紹介していただけますか。」などと質問することで経営者の想いの部分（ゴールデンサークルのWhyの部分）を理解し、何を求めているかを感じることができるようになるそうです。経営者とそこまで関係がない状態で「会社の課題はなんですか？」と聞いても答えることはないと思います。提案する側としては、すぐに本質的な課題の部分が気になるところですが、まずは「どのような思いで会社を経営しているのか？」という問いから質問をすると多くの経営者は多くの考えを話して下さるそうです。

これからはセミナー講師にも、営業力が必要になっているのではないでしょうか。研修内容をわかりやすく伝えるスキルのみならず、提案を受ける側の本音はどこで、何を意識して話せば/ヒアリングすれば良いのかについて、普段はなかなか聞くことができない「提案される側」の本音を聞くことができ、参加者の方にも喜んで頂けたように感じます。

最後に加瀬社長は「人材育成をやらなくて悪くなった会社はあるが、人材育成をやりすぎて悪くなる会社はない。会社をよくする為には人材育成は必ず必要。」とおっしゃっていました。求人倍率も高まっている中、今いる社員の方々の育成がより大切になっているのだと思います。

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